O que é a metodologia AIDA?
Mais do que conhecer bem os consumidores de um negócio, para garantir o sucesso nas vendas é preciso entender o caminho que eles percorrem até o momento de, finalmente, realizar as compras. É necessário ter em mente que a compra não é apenas o momento final, já que depende de uma “jornada de compra” para ocorrer. E por isso, recomenda-se a compreensão de cada etapa e utilizar as técnicas mais adequadas para a conversão.
Cada letra da sigla AIDA representa uma fase no caminho feito pelo cliente:
- Primeiro, ele tem a Atenção atraída;
- Depois, o Interesse faz com que ele se aproxime;
- O terceiro passo é transformar o Interesse em Desejo;
- E a quarta fase representa a Ação desejada: a compra.
Atualmente, além de ser empregado por equipes de vendas experientes nos próprios pontos de venda, o modelo é aplicado, sobretudo, no desenvolvimento de estratégias digitais, como o Marketing de Conteúdo, com a criação de sites e blogs corporativos, e-mail marketing ou landing pages.
Vale a pena ressaltar que não se trata de uma fórmula mágica, mas sim de uma estratégia que pode contribuir muito para o relacionamento com os clientes.
Conheça os componentes da metodologia AIDA
Apesar de ter sido criado há mais de um século, muito antes do advento da internet, o modelo AIDA permanece atual, e continua sendo considerado essencial para qualquer time de vendas ou de Marketing de Conteúdo. Foi criado por Elmo Lewis, no final do século 18, e era aplicado principalmente em propagandas impressas. Elas tinham imagem e títulos atrativos, informações relevantes, com capacidade para despertar o interesse, o desejo em potencial e, por fim, uma chamada ou contato para ação.
Atenção
Na primeira etapa do conceito AIDA, o grande objetivo do Marketing de Conteúdo é atrair o visitante a um site, fazendo-o perceber a oferta e captando a sua atenção. Essa etapa é essencial, já que é impossível seguir a jornada de compra se o cliente não tiver sua atenção captada. Elementos visuais e assuntos interessantes ao público-alvo são fundamentais, assim como a aplicação de estratégias de SEO (que possibilitam um bom posicionamento no Google). A atenção funciona como uma porta de entrada para os consumidores. É preciso que eles queiram ler, ouvir ou assistir a um conteúdo sobre como funciona um quadro de comando elétrico, por exemplo, ou outros problemas que eles possam estar enfrentando. Mas como fazer isso?
1. Conheça o seu público
Pode até parecer óbvio, mas essa questão ainda representa uma dificuldade para muitos empreendedores. Ao anunciar um serviço na internet com o Marketing de Conteúdo, a mensagem deve criar uma conexão com o público. Ao dissertar sobre bucha cerâmica, por exemplo, o mais indicado é a criação de personas, levando em consideração alguns perfis de possíveis clientes, suas vontades, principais problemas, dúvidas, dados demográficos e até hábitos de consumo. A criação de personas permite a criação de conteúdos relacionados aos produtos, e não sobre os produtos em si.
2. Faça uma promessa
Para chamar a atenção do público, é muito comum que os conteúdos na internet tenham títulos promissores ou que respondam a uma pergunta. Geralmente, para chamar a atenção, a promessa está ligada a uma frustração, necessidade ou desejo do possível cliente. Um exemplo pode ser a criação de um artigo intitulado “como acabar com vazamento de laje“, em que o cliente se colocaria a par dos processos e materiais envolvidos. No caso dos textos, o título é a primeira informação a ser lida, e precisa demonstrar porque o conteúdo é indispensável. Quando se trata de áudios ou de vídeos, os primeiros segundos também são essenciais.
3. O canal da mensagem
O canal da mensagem deve ser compatível com o público-alvo, sempre, porque do contrário, o conteúdo não chegará até ele. No caso de materiais para casa e construção, a internet é um grande portal de buscas, substituindo as populares revistas de decoração, devido à imensa quantidade de informações disponíveis. É natural, portanto, que antes de escolher entre gesso e madeira, o consumidor procure informações sobre madeira para forro, por exemplo, ou outros itens relacionados.
4. Criatividade
Todo mundo já viu centenas de anúncios ou conteúdos informativos e sabe que são poucos os que realmente geram impacto. Para ficar marcado na memória do possível cliente, o ingrediente secreto na produção de conteúdos para a internet é ser criativo, além de entregar informações relevantes.
Interesse
Depois de conquistar a atenção dos interessados em artigos para construção logo no título, ou nos primeiros minutos de vídeos ou áudios, é hora de ofertar informações completas, originais, de qualidade e voltadas para o público-alvo. É a vez de manter o possível cliente interessado no conteúdo. Para isso, é importante explorar as suas principais dores, mantendo-o focado e mostrando que a empresa reconhece os problemas e está ali para ajudar com informação (antes de vender, propriamente).
Nesse sentido, o discurso do artigo muitas vezes é voltado para as necessidades, já que o cliente precisa entender que tem um problema, e que esse problema tem solução.
Um exemplo é a venda de polimento de mármore. O cliente precisa reconhecer que o revestimento em sua casa está opaco, sem brilho, riscado. Depois, compreende no site da marca a importância do processo de polimento e como ele funciona. Para então, continuar sua jornada de compra. Uma estratégia bastante utilizada para manter o interesse de possíveis clientes nos conteúdos é a criação de uma narrativa em que o potencial cliente seja o protagonista enfrentando problemas, desde que o texto seja de fácil compreensão.
Desejo
A terceira etapa na metodologia AIDA de vendas é transformar o interesse das pessoas em desejo de adquirir as vantagens que o produto ou serviço oferece. Só o interesse, criado pela possibilidade de resolver problemas, não é suficiente para que uma pessoa continue a jornada de compra. Para isso, os conteúdos online devem listar as vantagens, características e exemplos de sucesso referentes ao produto ou serviço em questão.
Dessa forma, ao pesquisar sobre estacas pré moldadas, por exemplo, é essencial que o possível cliente sinta que a escolha vai resultar em uma grande transformação em sua obra, impactando em toda a construção. Para tornar a oferta irresistível para o consumidor, uma estratégia é o uso de depoimentos que demonstram a satisfação de outros clientes, principalmente no caso de instituições ou personalidades conhecidas.
Ação
Por fim, a última etapa no método AIDA está relacionada à compra do produto anunciado no conteúdo. Depois de passar por todas as fases, atraindo a atenção, conquistando o interesse, e transformando esse interesse em desejo, o cliente vai realizar a ação mais aguardada pelo empreendedor: a compra.
Para pedir que o consumidor de fato faça o que a marca quer, grande parte dos conteúdos se encerra em um Call to Action, popularmente chamado de CTA. A escolha de palavras vai depender do objetivo no negócio, do foco do artigo, e de características especiais sobre o cliente. Outro fator de convencimento utilizado nessa etapa é o oferecimento de facilidades de pagamento. Entretanto, o benefício oferecido sempre deve ser limitado, assegurando a sensação de urgência com que o cliente deve realizar a ação desejada. Para isso, uma dica é apontar aspectos negativos caso o consumidor não realize a compra naquela hora.
Para facilitar a ação, outra ideia é oferecer a garantia de que se o piso de PVC, ou outro item, não corresponder às suas expectativas em determinado período de tempo, o investimento feito pode ser devolvido.
Também é importante mostrar ao cliente que o site é seguro para a compra, com selos e certificações. Ao final do artigo, vídeo ou áudio criado para o Marketing de Conteúdo, é possível que mesmo conquistando o cliente em todas as etapas, ele não efetue a compra, por diversos motivos. Nesse caso, o conteúdo não perde valor, já que é bastante provável que ele se lembre da marca no futuro.
Assista o vídeo completo sobre esse assunto:
https://www.youtube.com/watch?v=qAUcM90gnVo&feature=youtu.be
